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“Come costruire e gestire un vero team”

Significato e finalità
Se si condivide l’essenza dell’affermazione forte ma reale che “vendere è più importante che produrre”, il successo delle aziende che hanno a posto i fondamentali del marketing mix di prodotto e prezzo passa indubbiamente da un modello distributivo efficiente ed efficace.

Un modello distributivo fatto cioè di volumi ma anche di attenzione ai margini ed alla fidelizzazione dei clienti.

Quando questo modello si basa su risorse umane, su donne ed uomini a cui va affidata la politica distributiva, la scelta delle risorse e la loro preparazione deve essere guidata da un modello di comportamenti che attiene alla responsabilità di chi guida la rete siano essi area manager, capi area o responsabili commerciali.

Quando poi per ragioni di massa critica di fatturato la rete non è formata da agenti diretti ma da agenti pluricarta, esistono fattori di successo molto puntuali che non si possono disattendere.

Oggi l’evoluzione del profilo dei professionisti commerciali si scontra con una “crisi di vocazione” che rende più difficile intercettare le risorse giuste e deve attivare energie aziendali volte da un lato ad individuarle e da un altro a valorizzarle.

Questo secondo aspetto vale ancor di più per le risorse già in rete verso le quali ogni impegno di miglioramento delle prestazioni deve essere ascritto alla voce “investimento”.

Il modulo di 2 giornate metterà i partecipanti nelle condizioni di avere un visione globale che va dalla costruzione alla gestione della rete con l’obiettivo di ampliare la visione, avere un percorso a cui riferirsi o nel caso di esperti verificare il modello proposto con quello attuato per evidenziare spazi di miglioramento.

  • Tipologie di reti
  • Il reclutamento
  • La selezione
  • L’ on boarding,
  • La condivisione degli obiettivi
  • La pianificazione
  • La programmazione
  • Il forecast
  • L’affiancamento diretto
  • L’affiancamento in remoto

Chi ha la responsabilità di una rete sa che la formazione del team di vendita è traguardo a cui tendere ma oggi non è sufficiente affidarsi al buon senso ed alla propria sensibilità ma è necessario conoscere tecniche, meccanismi e leve che facilitano la coesione di un gruppo.

Durante le due giornate saranno analizzati casi emblematici ma sarà colta ogni occasione per confrontarsi sulle realtà dei partecipanti.