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La relazione in vendita è un fattore importantissimo, a patto che non si confonda esclusivamente con un buon rapporto personale.

Relazione in vendita significa allinearsi alla modalità di comunicazione del cliente, riuscire a far emergere i propri valori umani e professionali, farsi stimare, stabilire un rapporto fiduciario.

Ma per diventare un professionista della vendita bisogna saper miscelare capacità e comportamenti manageriali ed imprenditoriali, saper usare la tecnica, applicare un vero e proprio piano funzionale perché la vendita non è un atto ma un processo.

Pianificazione
“Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.” Seneca

  • L’importanza di fare una strategia.
  • Quali sono gli elementi di partenza
  • Come disegno il percorso per raggiungere l’obiettivo
  • Che redemption dalle telefonate per appuntamento
  • Quante visite per chiudere
  • Che redemption devo calcolare per capire se sto disegnando la strategia che mi farà raggiungere l’obiettivo.

Programmazione
“Non un giorno senza una riga.” Plinio il Vecchio

  • Come costruisco l’agenda
  • Quanti clienti posso visitare al giorno
  • Come si costruisce un giro visita

Preparazione
“Più mi alleno e più divento fortunato” G.Player

  • Cosa mi serve per affrontare una negoziazione professionale
  • Che differenza fra una prima visita e la successiva
  • Quali supporti posso usare

Azione
“Sto lavorando duro per preparare il mio prossimo errore”. Bertolt Brecht

A nulla sarà servito il lavoro fatto se non lo faremo seguire dai fatti. Le reti senza strategia ma con gambe solide funzionano, la gente è incazzata ma i risultati arrivano. Le reti con strategie dettagliate ma senza gambe falliscono perché in questo mondo da sempre numero di visite è uguale a volume di affari.

“le visioni generano i comportamenti”

Il rapporto col cliente
“La fantasia è più importante della conoscenza” Albert Einstein

  • Prima la relazione e poi la negoziazione
  • Approccio
  • Ricerca delle informazioni
  • La tecnica delle domande
  • Individuazione dei bisogni
  • Vendita delle soluzioni
  • Vendita del valore
  • Superamento delle obiezioni
  • Chiusura

Feed back
“Comunicare l’un l’altro, scambiarsi informazioni è natura; tenere conto delle informazioni che ci vengono date è cultura” Goethe

  • Come strutturare le informazioni dal mercato
  • Perché conviene

Best practices
“Proponiamoci grandi esempi da imitare, piuttosto che vani sistemi da seguire.” Jean-Jacques Rousseau

  • Come utilizzarle
  • Chi le diffonde

Il forecast

  • A che punto sono?
  • Se continuo così raggiungo l’obiettivo?
  • Quali correttivi debbo apportare per recuperare il gap?