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Spesso si fa confusione fra formazione ed addestramento ecco perché questo modulo che tanto prende da quelli precedenti è specificatamente denominato FORMAZIONE ADDESTRATORI.

A questa famiglia, per mia esperienza, nelle aziende appartengono sia dei veri e propri professional che delle figure che svolgono anche questo ruolo, quello cioè di fornire elementi di conoscenza sui prodotti e su come proporli alla clientela (e si tratti di Sales Manager o responsabili Marketing) o anche solo di addestramento all’uso di programmi (risorse di I.T.).

Per fornire un esempio di come questo modulo si svolga prendiamo spunto dal rilascio di una novità di prodotto.

Il trainer, sia esso un commerciale (meglio) ovvero il responsabile di prodotto, si concentra, solitamente sul prodotto e quindi sulle caratteristiche ed assolve il compito fornendo tutte le informazioni utili e rispondendo alle domande ( o ricevendo delle obiezioni) dell’aula. E’ la tipica modalità che si definisce del rilascio.

Il nostro modulo, in forma di laboratorio attivo, propone di focalizzarsi sulla finalità : un nuovo prodotto è una opportunità di business per l’azienda e di guadagno per il venditore quindi ciò che conta non è ( o non è solo) come è fatto ma quale beneficio può generare per il cliente attraverso i vantaggi che si ricavano dalle sue caratteristiche.

Con quest’approccio si apre il modulo.

  • Definizione delle caratteristiche e trasformazione in vantaggi e benefici per il nostro cliente
  • I propri vantaggi competitivi
  • Posizionamento in vendita
  • Possibili obiezioni dell’agente
  • Superamento delle obiezioni dell’agente
  • Possibili obiezioni del cliente
  • Superamento delle obiezioni del cliente
  • Role playing col metodo del triangolo (agente-cliente-osservatore)
  • Definizione del metodo condiviso di approccio e vendita