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Case History 2

Azienda meccanica settore climatizzazione presente sul mercato da 60 anni

Descrizione azienda: SPA
Area di mercato: ITALIA-EUROPA
Fatturato: 3,2 mln di fatturato

Problema:
riduzione delle quote di mercato negli ultimi 4 anni
Richiesta esplicita: Strategia commerciale – Piano di marketing

Esigenze latenti:
– Attivare sinergie fra produzione e commerciale
– Diffusione della cultura di marketing
– Recupero inefficienze

Obiettivo: rilancio dell’azienda e recupero delle quote di mercato

Analisi
– Studio di settore
– Utilizzo SWOT ANALYSIS per individuare punti di forza e punti di debolezza; opportunità e minacce

Punti di forza:
– Ottimi prodotti
– Customizzazione
– Design

Punti di debolezza
– Mancanza di proattività sul mercato
– Subita la crisi edilizia
– Incapacità di contrastare nuovi concorrenti

Opportunità
– Espansione del mercato di riferimento
– Da product oriented a marketing oriented a marketing oriented
– Rafforzare i canali commerciali

Minacce
– Concorrenza low cost
– Riduzione del mercato tradizionalmente servito

Soluzioni:
– Riorientrare l’azienda da product oriented a marketing oriented
– Diffusione della cultura commerciale che ha coinvolto tutti i settori dal back office commerciale all’amministrazione, dalla produzione alla progettazione.
– Una Sales Company ed una Factoring con la guida in mano alla commerciale che scandisce bisogni, tempi e priorità sulla base di decisioni commerciali e nel rispetto di strategie definite e bisogni differenziati di clientela e mercato.
– Chiarezza di compiti della società factoring (l’attuale produzione)
– Un modello organizzativo che riduca le attuali inefficienze.
– Formare responsabili (Capo officina e Capi reparto) perché siano capaci di approcciare richieste che aumenteranno progressivamente e che richiederanno, presumibilmente, frequenti fuori standard.

Focalizzare la strategia commerciale su cinque punti:

1. Agenzie
Rivisitazione del rapporto con le 19 agenzie oggi presenti sul territorio e poco attive nella generazione di ricavi,
Disdettare il mandato con 4 di esse
Concordare impegni di fatturato con le restanti
Individuare soluzioni sostitutive sulle zone andate scoperte ed integrare su tre zone: Emilia, Campania e Sardegna.

2. Rivenditori
Attivazione sull’intero territorio del canale Rivenditori
Adottare una specifica politica per far emergere la potenzialità del canale , perché contribuisca in modo significativo al risultato, oggi fermo al 4%
Adottare una strategia tendente a coinvolgere i 3 o 4 player che fanno l’80% del fatturato sul segmento

3.Copertura commerciale dell’Area Nord Est con un venditore diretto proveniente dal settore e con un portafoglio consolidato. Il funzionario commerciale venderà direttamente e coordinerà le agenzie di quel territorio

4.Copertura con un consulente esperto nel settore per l’Area Milano e provincia con possibilità di copertura anche del Piemonte, zone attualmente di fatto scoperte in rapporto al loro potenziale

5.Definizione delle linee guida di un progetto “architetti” per contattare professionisti e studi associati con lo scopo di affermare il valore della customizzazione ed il valore del made in Italy con esempi significativi e di prestigio

Comunicazione
– Costruzione di un nuovo sito commerciale
– Fan page sui social
– Azioni di direct mailing
– Stampa folder aggiornati ad uso dei rivenditori ed in particolare per i professionisti
– Sfruttare in chiave promozionale l’evento 60° anno di fondazione che ricorre nel 2017.