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Case History 1

Azienda meccanica produzione di componenti per attrezzature di aziende olearie e vitivinicole

Descrizione azienda: SRL
Area di mercato: ITALIA, EUROPA, CANADA
Fatturato: 3,5 mln di fatturato

Richiesta esplicita:
– Costruire una rete di vendita nazionale pluricarta con venditori provenienti dal settore dell’ acciaio o introdotti nel mercato di riferimento;
– Seguire la rete supportandola con le conoscenze tecniche e comportamentali;
– Definire obiettivi solari, di periodo, progettare canvass e reportistica;
– Copertura prioritaria per lo sviluppo del business: Nord Ovest, Toscana e Umbria, Puglia e Sicilia.

Piano d’azione:
– Reclutamento
– Durata 3 settimane
– Utilizzato web e referenze di venditori di materie prime fornitori dell’azienda
– Ottenuti 39 C.V.
– Generato 12 colloqui
– Individuati i primi 7 agenti per coprire le zone segnalate dalla proprietà come prioritarie.

Formazione
– Preparato alla gestione dell’aula il tecnico interno affinchè potesse efficacemente addestrare sui prodotti i neo agenti;
– Costruito sessioni formative con gli agenti per orientarli alla vendita dei prodotti, studiando la concorrenza, mettendo in evidenza i vantaggi competitivi, allenandola alle domande d’intervista ed al superamento delle obiezioni.
– Formato il back office al rapporto col cliente e con i venditori sul territorio, figure assolutamente nuove nel modello organizzativo aziendale.
– Individuato fra le 7 risorse inserite un Responsabile Vendite Nazionale, che è stato formato, fornendogli gli strumenti per guidare la rete anche in remoto.

Obiettivi e gestione vendite
– Costruzione degli obiettivi
– Costruzione di un modello di reporting per fornire dati
– Preparazione delle risorse a prendere coscienza del CRM ed all’importanza di aggiornarlo con i dati forniti dal reporting
– Condivisione degli obiettivi con il supporto di dati concreti di mercato.